【沈坤招商軟文】白酒賣(mài)不動(dòng)？白酒企業(yè)該如何幫經(jīng)銷(xiāo)商共度難關(guān)

發(fā)布時(shí)間：2025-12-23 10:14:00 瀏覽次數(shù)：200

最近因?yàn)榉?wù)的白酒品牌花青谷睿酒進(jìn)入渠道招商階段，因而通過(guò)微信，與很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友進(jìn)行了交流，發(fā)現(xiàn)大家都對(duì)當(dāng)下的白酒市場(chǎng)有嚴(yán)重的消極情緒，感覺(jué)日子太難了，因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存堆得滿滿的，而終端卻幾乎不動(dòng)銷(xiāo)，大家都在思考，不知道那些平時(shí)愛(ài)喝酒的人去哪兒了，尤其是500元以上的高端白酒，那些原來(lái)的老客戶(hù)都很少光顧了，好像他們突然集體戒酒了，經(jīng)銷(xiāo)商們內(nèi)心非常郁悶對(duì)未來(lái)更是迷惘。

我覺(jué)得首先是市場(chǎng)形勢(shì)變了，工作難找生意難做錢(qián)難賺已經(jīng)成為常態(tài)，這種由外部環(huán)境影響，傳遞到具體市場(chǎng)就是冰冷的氣氛；其次，消費(fèi)者的消費(fèi)模式也改變了，他們開(kāi)啟了謹(jǐn)慎的理性模式，能不消費(fèi)就盡量不消費(fèi)，能減少消費(fèi)就盡量減少消費(fèi)；另外是消費(fèi)群體的情緒也出現(xiàn)了問(wèn)題，在亞歷山大的生活之下，每個(gè)人都開(kāi)啟了焦慮模式，這種焦慮不是人為的，而是整個(gè)社會(huì)彌漫出來(lái)的，普通人根本就難以脫俗。

面對(duì)這樣的形勢(shì)和市場(chǎng)，如果我們的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商，還是一副老面孔的話，估計(jì)很難有戲，因此需要我們的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商重新設(shè)計(jì)自己的銷(xiāo)售模式，這就是從以往的理性銷(xiāo)售，改變?yōu)楦行凿N(xiāo)售；如何感性？就是圍繞著當(dāng)前消費(fèi)形勢(shì)的變化，展開(kāi)針對(duì)性的銷(xiāo)售措施。比如，由門(mén)店等顧客上門(mén)，到與顧客打成一片，然后感性地影響他們；其次，可以策劃一些感性的促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)麻痹他們的理性，破壞他們的謹(jǐn)慎消費(fèi)模式。

在對(duì)花青谷睿酒的策劃思考中，我也有意識(shí)地想了很多方法，想真成功地幫助他們，以改變白酒經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)下的被動(dòng)局面和對(duì)未來(lái)發(fā)展的迷惘狀態(tài)，所以決定針對(duì)與花青谷達(dá)成合作的經(jīng)銷(xiāo)商，采取一些非常規(guī)的手段，來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商擺脫當(dāng)下的困境，畢竟，當(dāng)下殘酷的白酒市場(chǎng)表現(xiàn)，光靠經(jīng)銷(xiāo)商自身的感悟、認(rèn)知去改變，完全不足以應(yīng)對(duì)當(dāng)下和未來(lái)，必須要借助外力才有可能重塑經(jīng)銷(xiāo)商們的市場(chǎng)信心。所以，我計(jì)劃幫助經(jīng)銷(xiāo)商提供以下清庫(kù)存行動(dòng)。

一、攻高端：建美女銷(xiāo)售戰(zhàn)隊(duì)

眾所周知，價(jià)格500元以上的白酒，基本都是商務(wù)人士在日常的商務(wù)應(yīng)酬和商務(wù)宴請(qǐng)中飲用，外加禮品贈(zèng)送；那么這類(lèi)消費(fèi)者幾乎很少會(huì)臨時(shí)到煙酒店去買(mǎi)酒，而是預(yù)先就已經(jīng)存放在自己的后備箱里，或者說(shuō)，這類(lèi)酒一般的商務(wù)人士都在自己的公司和家里有預(yù)備的。那么他們的酒哪里來(lái)的？大致有一下幾個(gè)來(lái)源，一是在熟人推薦的酒商那里購(gòu)買(mǎi)；二是自己有好友做酒的；三是通過(guò)網(wǎng)購(gòu)的；其他或者有可能是朋友贈(zèng)送等等。

如果經(jīng)銷(xiāo)商有一支年輕貌美，平時(shí)的社交活動(dòng)能力也比較強(qiáng)的美女，經(jīng)過(guò)訓(xùn)練之后成為自己的高端酒銷(xiāo)售人員，她們就會(huì)與生活中的商務(wù)人士建立穩(wěn)定的關(guān)系，平時(shí)還可以通過(guò)各種活動(dòng)結(jié)交更多的高端人士，慢慢形成一個(gè)完全屬于她個(gè)人的社交圈，而這個(gè)社交圈里的人，幾乎都是愛(ài)酒人士。她的朋友圈，一旦需要用酒，也會(huì)直接跟她聯(lián)系。如果擁有一支10人或20人的美女銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)多少高端名酒的銷(xiāo)量？

這個(gè)有成功案例，15年前，國(guó)窖1573成都經(jīng)銷(xiāo)商，就曾用這一招，一年帶來(lái)5個(gè)多億的營(yíng)收。美女們上午在家睡覺(jué)，11點(diǎn)到公司來(lái)匯報(bào)溝通或者培訓(xùn)，下午就與好友們一個(gè)個(gè)約著去茶樓喝茶了，喝完茶就是晚飯了，自然要用到酒，于是，在社交過(guò)程中就完成了自己的銷(xiāo)售任務(wù)，美女與酒，本來(lái)都是美物，豈有男人不愛(ài)？而且這些美女平時(shí)只拿一部分維持生活的底薪，真正的收入是靠白酒銷(xiāo)售帶來(lái)的高額提成。

第二搞收編：美女博主賣(mài)美酒

每一個(gè)城市，都活躍著很多抖音美女，她們每天都在發(fā)布自己的日常視頻，要么顯示自己的身材媚態(tài)，要么玩一些擦邊文案，然后就是對(duì)對(duì)口型唱唱歌。這些美女博主的粉絲量一般都在10萬(wàn)以?xún)?nèi)，平時(shí)每一個(gè)視頻的點(diǎn)贊量在兩三百，因而她們很難獲得穩(wěn)定的流量收益，所以有些美女博主就玩直播，跟網(wǎng)友嘮嘮家常或者純粹唱歌。他們的粉絲一般都是80%以上是男性。

如果我們把她們整合起來(lái)，組成一支上百人的抖音銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，讓她們平時(shí)拍攝短視頻有主題和內(nèi)容（企業(yè)提供），同時(shí)也可以正兒八經(jīng)地進(jìn)行直播賣(mài)酒（培訓(xùn)后），那么，她們就可以在業(yè)余時(shí)間玩抖音的時(shí)候，就完成了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，為自己帶來(lái)穩(wěn)定的收益。我相信，只要經(jīng)銷(xiāo)商能給她們提供專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，她們大多數(shù)人是愿意干的，因?yàn)檫@不丟臉，而且玩抖音就有了兌現(xiàn)的價(jià)值，而具體的操作方案，則需要我們傳授給經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造這樣的招商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

第三玩內(nèi)容：打造自媒體矩陣

經(jīng)銷(xiāo)商的自媒體玩得好的很少，核心原因是缺乏專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)指導(dǎo)，而關(guān)鍵中的關(guān)鍵就是缺乏專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)。自媒體的核心是內(nèi)容，從圖文到短視頻再到直播，內(nèi)容決定一切。但是，憑經(jīng)銷(xiāo)商的自身能力能完成嗎？我看了很多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的自媒體都玩不好，拍出來(lái)的短視頻點(diǎn)贊數(shù)最多也就兩位數(shù)。這說(shuō)明很多人根本不懂怎么玩自媒體，更駕馭不了大數(shù)據(jù)的流量密碼。

所以，花青谷打造了自己的內(nèi)容工廠和自媒體運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，然后深入市場(chǎng)，一個(gè)個(gè)幫助經(jīng)銷(xiāo)商，建立他們自己的自媒體矩陣，幫他們規(guī)劃好自媒體內(nèi)容，甚至可以提供內(nèi)容，并指導(dǎo)他們的運(yùn)營(yíng)技術(shù)，駕馭各個(gè)平臺(tái)不同的流量密碼。當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的十幾個(gè)自媒體同時(shí)發(fā)力，其產(chǎn)生的力量非常強(qiáng)大，隨著流量和粉絲的增加，老板個(gè)人的知名度也會(huì)越來(lái)越高，如果人設(shè)設(shè)計(jì)得巧妙，老板完全可以自己進(jìn)入直播室，賣(mài)自己倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存產(chǎn)品了。

第四建私域：圈定水池穩(wěn)銷(xiāo)量

作為一個(gè)白酒經(jīng)銷(xiāo)商，除了自己的員工和下線分銷(xiāo)商外，最多的就是買(mǎi)酒的客戶(hù)，這些客戶(hù)平時(shí)可能就只有電話或者微信，這樣的聯(lián)系未免單薄缺乏情感紐帶，如果把這些客戶(hù)全部拉到自己的微信群里，微信群的名字稍微高大上一點(diǎn)，比如“XX商務(wù)思想群”、“XX高端智慧群”等，因?yàn)槟芟M(fèi)得起500元以上高端酒得消費(fèi)者，其自身得身份地位都不低，一般得廣告群和賣(mài)貨群，絕對(duì)不會(huì)有興趣。

群管理員平時(shí)怎么管理？基本每天發(fā)布一些短小精悍的智慧格言和自身感悟，也可以提煉當(dāng)下社會(huì)發(fā)生的商業(yè)故事和商人成功故事；也可以就某個(gè)商業(yè)話題進(jìn)行討論等等，另外每天也可以發(fā)發(fā)紅包熱鬧一下氛圍，只要沒(méi)有人亂發(fā)廣告和短視頻，這樣的群，會(huì)很受人歡迎，久而久之，群里的人會(huì)越來(lái)越多，從1個(gè)群450人計(jì)算，10個(gè)群就是4500人，100個(gè)群呢？這些源源不斷加入的客戶(hù)，最終都會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商自己永久的私域。

第五樹(shù)品牌：產(chǎn)品服務(wù)搞影響

大部分經(jīng)銷(xiāo)商總覺(jué)得，做品牌是企業(yè)的事，自己只要做好分銷(xiāo)和服務(wù)就好了，這種錯(cuò)誤導(dǎo)致很多經(jīng)銷(xiāo)商始終發(fā)展不起來(lái)，有些甚至成為企業(yè)的棄子。經(jīng)銷(xiāo)商必須要自己做出自己的品牌來(lái)，這個(gè)品牌可以是自己商貿(mào)公司的名字，提煉2-4字，將其注冊(cè)成商標(biāo)。如何提煉？我提供方法，如“江西宏盛商貿(mào)有限公司”，就可以從“宏”和“盛”兩個(gè)字進(jìn)行演繹，比如“宏智”、“宏門(mén)”或“盛界”、“盛來(lái)”等，因?yàn)楹晔蓚€(gè)字，基本注冊(cè)不了商標(biāo)。注冊(cè)成商標(biāo)之后，經(jīng)銷(xiāo)商可以從兩個(gè)方面進(jìn)行策略設(shè)計(jì)。

第一將商標(biāo)通過(guò)品牌定位、品牌人設(shè)、品牌形象和核心訴求等策略，塑造以獨(dú)特做法為核心的服務(wù)品牌，將自己的服務(wù)特色（如果沒(méi)有就要提煉打造）塑造成品牌，以吸引酒水企業(yè)和終端消費(fèi)者。只要區(qū)域服務(wù)品牌塑造得好，消費(fèi)者買(mǎi)酒一定會(huì)找你，企業(yè)想進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)也一定邀請(qǐng)你合作；第二將其塑造成酒水品牌，以防備企業(yè)突然變卦。酒水品牌打造好之后，就可以貼牌生產(chǎn)，然后進(jìn)入自己的分銷(xiāo)渠道。有了自己的服務(wù)和產(chǎn)品品牌，那任何廠家就不敢小覷你，你在酒業(yè)和市場(chǎng)的地位也非常穩(wěn)固。

其它還有增加跨界銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和增加感性的促銷(xiāo)活動(dòng)以及煙酒店轉(zhuǎn)型升級(jí)等，我在這里就不一一詳解了，總之，我是圍繞著當(dāng)下白酒經(jīng)銷(xiāo)商遇到的實(shí)際難題而展開(kāi)的全方位幫扶性思維，提供一些力所能及的智慧援助，實(shí)實(shí)在在地幫助經(jīng)銷(xiāo)商減少庫(kù)存壓力，增加現(xiàn)金流，也希望通過(guò)這一系列的創(chuàng)新舉措，能讓與花青谷合作的經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)難關(guān)，對(duì)白酒市場(chǎng)的未來(lái)重建信心！在整個(gè)白酒行業(yè)，能這樣設(shè)身處地為經(jīng)銷(xiāo)商著想的企業(yè)不多，花青谷酒業(yè)或許是第一家想與經(jīng)銷(xiāo)商共患難并共贏未來(lái)的真誠(chéng)酒企。