茶葉策劃案例：拯救中國(guó)茶葉琥珀金時(shí)尚高端茶品

發(fā)布時(shí)間：2013-02-01 23:25:09 瀏覽次數(shù)：12498

一、達(dá)成合作

2009年7月，電子鎖項(xiàng)目初戰(zhàn)告捷，當(dāng)?shù)卣才盼医o幾個(gè)工業(yè)園講課，分享電子鎖策劃案例，在培訓(xùn)會(huì)上，認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)匾患液诓桎N售公司的老總，他問(wèn)我做過(guò)茶葉策劃嗎？我直截了當(dāng)回答說(shuō)沒(méi)有策劃過(guò)。那你覺(jué)得茶葉能做大嗎？我說(shuō)當(dāng)然可以！因?yàn)楫?dāng)時(shí)我認(rèn)為，像電子鎖那樣的非剛需產(chǎn)品，我都能撬動(dòng)市場(chǎng)，何況這剛需的茶葉呢？

于是，我們很快達(dá)成了合作。但啟動(dòng)項(xiàng)目之后才發(fā)現(xiàn)，企業(yè)只是代理銷售黑茶的，而且這代理銷售幾年來(lái)也處于虧損狀態(tài)。而與之合作的一家安化黑茶企業(yè)，其生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模也很小，一年也就幾百萬(wàn)的營(yíng)收，這讓我有點(diǎn)失望。但隨即一想，處于虧損狀態(tài)的電子鎖企業(yè)我都能救活，而這家企業(yè)只是底子薄一點(diǎn)而已，而且茶業(yè)是剛需產(chǎn)品，不比電子鎖只是個(gè)非剛需產(chǎn)品。

隨后，我就安排項(xiàng)目組進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，雖然要求對(duì)北上廣深一線城市做調(diào)查，但我還是把調(diào)查的重點(diǎn)放在長(zhǎng)沙，而且由我親自負(fù)責(zé)。我調(diào)查的重點(diǎn)也不放在茶葉渠道和行業(yè)，而是放在了掏錢(qián)的消費(fèi)者，分別在長(zhǎng)沙召開(kāi)了兩場(chǎng)青年消費(fèi)者座談會(huì)，和一場(chǎng)高端商務(wù)人士座談會(huì)；青年消費(fèi)者分為愛(ài)喝茶的和不愛(ài)喝茶的，我分開(kāi)座談，獲得了很重要的信息。

比如，當(dāng)前凡是做茶葉的，幾乎都在竭力推崇茶文化，所以大部分茶葉的包裝都有濃郁的傳統(tǒng)文化元素；其次，茶葉營(yíng)銷突出的都是茶葉品種如鐵觀音、普洱和毛尖等；再進(jìn)一步的話就是茶的類別，比如綠茶、白茶、紅茶和黑茶，這就像白酒中的香型；其次是缺乏品牌塑造，除了賣茶葉的品牌如天福、八馬等，茶葉的消費(fèi)品品牌在當(dāng)時(shí)是零，也就是說(shuō)，沒(méi)有一家茶葉企業(yè)能夠創(chuàng)建像“立頓”那樣純粹又有清晰認(rèn)知的茶葉品牌。

二、茶業(yè)困惑

 究竟什么是茶文化？我針對(duì)性地問(wèn)了接受調(diào)查的消費(fèi)者，但幾乎每個(gè)人都各執(zhí)一詞，對(duì)茶文化進(jìn)行了解釋，可惜大部分都只是講了茶文化的某一個(gè)點(diǎn)或者說(shuō)是一種現(xiàn)象，如同盲人摸象，即便那些被人稱為老茶客的喝茶專家，也對(duì)茶文化說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)，最后我自己也得不出完整的結(jié)論，這個(gè)茶文化究竟是什么東西！

 疑惑依然在不斷地增加；不喝茶的年輕人說(shuō)，味蕾是人類兩大欲望享受區(qū)之一，沒(méi)有人會(huì)喜歡花錢(qián)去買(mǎi)苦澀的東西吃，除非是渴求身體快點(diǎn)康復(fù)的患者，才愿意喝下苦澀的中藥。他們認(rèn)為茶太苦了，不喜歡喝也沒(méi)必要喝，要喝也喝咖啡了！我問(wèn)咖啡同樣是苦的，這不是一樣嗎？他們卻回答說(shuō)不一樣，喝咖啡是一種時(shí)尚，如果覺(jué)得苦，可以加糖和牛奶……

 喝茶被認(rèn)為是老土，而喝咖啡卻認(rèn)識(shí)是一種時(shí)尚……消費(fèi)者五花八門(mén)的回答，引起了我的深思?！安枞~的包裝、喝茶的茶樓，乃至銷售茶葉的專賣店，都被弄的古色古香，非常文雅，令人感覺(jué)是很久世紀(jì)的古董，我們不喜歡……”

   “喝茶講究一個(gè)心境，環(huán)境好的地方喝茶，確實(shí)會(huì)給人更好的感覺(jué)……”、“喝茶是一種文化，可以聯(lián)想到久遠(yuǎn)年代的茶馬古道；泡茶的步驟也有講究……”、 “我感覺(jué)喝茶太麻煩了，燙燙的熱開(kāi)水，那么多茶葉浮在水上，不喜歡！”

我發(fā)現(xiàn)年輕人普遍對(duì)喝茶不熱衷，倒是中年商務(wù)人士，對(duì)此還有點(diǎn)感覺(jué)，難怪年輕人會(huì)把喝茶的現(xiàn)象看作老土，其實(shí)這已經(jīng)不光是兩個(gè)層次的代溝問(wèn)題，而是對(duì)茶的不同認(rèn)識(shí)導(dǎo)致！

不過(guò)，調(diào)查中我獲得一個(gè)結(jié)論，大凡去一些高雅茶樓喝茶的人，都不是沖著那股高雅文化味去的，而是在一個(gè)舒適的場(chǎng)所，邊喝茶邊聊天也是一種愜意的事，有些高端商務(wù)人士根本不在乎喝的是什么茶，價(jià)格是多少，只是在茶樓休息休息，聊聊天或者打打牌……

 記得有一次，我應(yīng)邀前往長(zhǎng)沙一個(gè)茶葉企業(yè)研討企業(yè)戰(zhàn)略，這家在當(dāng)?shù)睾苡忻麣忾_(kāi)了很多專賣店的茶葉企業(yè)的辦公環(huán)境非常高雅，亭臺(tái)樓榭山光水色，讓我感覺(jué)不象是企業(yè)倒更象是私家花園，老板辦公室的四面墻上也是掛滿了各種字畫(huà)，其中有一幅字是老板自己的筆墨“制茶精工人不見(jiàn)，用心良苦天有知”，據(jù)說(shuō)是老板自己對(duì)制茶的一種敘述，當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得納悶，這老板到底是在經(jīng)商還是從文？

三、市場(chǎng)思考

隨后，我花了兩天，對(duì)當(dāng)前的茶葉行業(yè)和消費(fèi)市場(chǎng)，以及企業(yè)現(xiàn)有的茶品，展開(kāi)了策略性營(yíng)銷思考，首先，我覺(jué)得企業(yè)的安化黑茶與其它茶品同質(zhì)化嚴(yán)重，沒(méi)有任何特點(diǎn)；其次，這種磚伏裝的黑茶，有兩個(gè)問(wèn)題難以解決，一是喝起來(lái)太麻煩，需要用專業(yè)的工具切割開(kāi)；其次茶葉在雜物太多；而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，認(rèn)為喝茶是比較土的，尤其對(duì)大部分青年人，因?yàn)闆](méi)有任何青年情侶，會(huì)把約會(huì)地點(diǎn)約到茶樓，更不會(huì)喝茶。

（茶葉策劃：在酒店里封閉搞頭腦風(fēng)暴）

歸納了前期市場(chǎng)調(diào)研和行業(yè)資料分析，又搜索了網(wǎng)絡(luò)關(guān)于茶業(yè)發(fā)展的一些相關(guān)資料，有詳實(shí)的數(shù)據(jù)支持以下論點(diǎn)：中國(guó)終于從印度奪回了茶葉大國(guó)的地位，全中國(guó)有近七萬(wàn)多家茶葉企業(yè)，每年生產(chǎn)茶葉近200萬(wàn)噸，是名副其實(shí)的世界茶葉大國(guó)，在西方世界，只要一聽(tīng)到茶葉就會(huì)聯(lián)想到中國(guó)，而一提到中國(guó)自然會(huì)想到茶葉。

就象體育界的乒乓球成為中國(guó)的國(guó)球一樣，按理，縱橫馳騁于國(guó)際市場(chǎng)上的茶葉品牌自然應(yīng)該誕生在中國(guó)，但非常遺憾，直至今日，在國(guó)際茶葉市場(chǎng)上，我們依然只是一個(gè)沒(méi)有品牌的茶葉大國(guó)，而沒(méi)有品牌的茶葉大國(guó)，其最終的結(jié)果是以低廉的價(jià)格成為國(guó)際品牌的打工者。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，英國(guó)立頓每年的銷售額正好是中國(guó)全部茶企的銷售總和，這一消息令我們每一個(gè)涉足茶業(yè)的人深感屈辱，同時(shí)也非常無(wú)奈……

中國(guó)茶葉為什么會(huì)集體失聲？七萬(wàn)茶企為什么集體兵敗于一個(gè)洋品牌？中國(guó)茶葉的出路究竟在哪里？每一個(gè)有民族責(zé)任感的中國(guó)人，都應(yīng)該捫心自問(wèn)，我們究竟能為中國(guó)茶葉做些什么？作為一個(gè)策劃人，我更是為這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)感到遺憾。

我仔細(xì)回顧市場(chǎng)上各種茶葉的包裝、企業(yè)名稱、網(wǎng)站、茶樓裝修、茶葉名稱、茶樓招牌以及茶葉營(yíng)銷傳播等，發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常奇怪的想象，那就是所有在做茶葉的企業(yè)幾乎都離不開(kāi)文化元素，甚至很多企業(yè)竟然將古文化完全融入到茶葉的宣傳中。而根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果分析，消費(fèi)者卻無(wú)法對(duì)茶文化說(shuō)出一個(gè)大概，而年輕的消費(fèi)者更是對(duì)所謂的茶文化不屑一顧：不懂！

茶文化究竟是什么？文化真的是茶葉營(yíng)銷唯一的出路嗎？茶文化真的能幫助茶葉企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)制勝嗎？茶文化能解決茶葉品質(zhì)問(wèn)題嗎？消費(fèi)者喝茶難道是因?yàn)椴栉幕淖饔脝?？帶著一系列的疑?wèn)，我開(kāi)始了對(duì)茶文化的真相調(diào)查。

先是走訪了茶業(yè)的行業(yè)媒體，記者編輯們給我談了很多深?yuàn)W的茶葉歷史，從絲綢之路到茶馬古道，從馬可波羅到陸羽，我聽(tīng)得有滋有味，但還是不明白，這些歷史文化究竟對(duì)茶葉營(yíng)銷帶來(lái)什么實(shí)質(zhì)性作用？

拜訪了很多茶葉專家學(xué)者，他們也給了我同樣的解釋和陳述，而我自己得出的結(jié)果是：茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)不假，足夠供專家們研究的，但是，這跟消費(fèi)者買(mǎi)茶葉的主要?jiǎng)右颍瑳](méi)有任何關(guān)系！

因?yàn)榫茽I(yíng)銷的核心因素是酒文化，茶葉營(yíng)銷就必須有茶文化？蔬菜比茶葉有更悠久的歷史，為什么沒(méi)有蔬菜文化？由此我斷定：茶文化是中國(guó)茶業(yè)集體遭遇滑鐵盧的罪魁禍?zhǔn)祝?/span>

我認(rèn)為消費(fèi)者因?yàn)椴枞~好才購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)椴韬煤然蛘哂兄谏硇慕】?，以及是一種習(xí)慣才持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)椴枞~品牌的核心價(jià)值符合消費(fèi)者內(nèi)心所需才被人喜歡，而不是什么茶文化，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，茶文化根本不懂也不需要懂，好茶，就是一切！而茶文化應(yīng)該讓專家學(xué)者們?nèi)パ芯?。讓茶文化?jiàn)鬼去吧，我只想做一個(gè)好茶品，一個(gè)令消費(fèi)者真正喜歡的茶葉品牌！

四、策略思考

顯然，傳統(tǒng)黑茶的消費(fèi)者只能是中年政商人士，而前者只喝不會(huì)買(mǎi)，所以，商務(wù)人士是我鎖定的消費(fèi)對(duì)象。但只是給企業(yè)做個(gè)定位，然后創(chuàng)意包裝設(shè)計(jì)一下，我覺(jué)得幫不了這家小企業(yè)，因?yàn)橐粋€(gè)沒(méi)有任何新意的品牌，光推廣定位策略就要幾千萬(wàn)的廣告投入，顯然，這樣的策略，企業(yè)是絕對(duì)不會(huì)認(rèn)同的，也不符合我沈坤的策劃性格。

我跟企業(yè)提出了要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新的構(gòu)想。企業(yè)很配合，很快找來(lái)了茶葉研發(fā)專家劉仲華教授。這是一位專注于茶葉研究創(chuàng)新的專家，當(dāng)時(shí)，他正好被八馬茶葉聘請(qǐng)為顧問(wèn)，我跟劉教授交流的時(shí)候，直接提出了我對(duì)新茶葉產(chǎn)品的要求：第一飲用方便，不再是塊狀的磚伏茶；第二剔除掉黑茶內(nèi)的有害雜物；第三能否促進(jìn)生產(chǎn)工藝的改變，因?yàn)樵瓉?lái)的生產(chǎn)工藝要五年以上才誕生金花，能否將實(shí)效提高到一年，甚至幾個(gè)月？劉教授認(rèn)為，這些都不難。于是，劉教授與企業(yè)簽署了研發(fā)合作協(xié)議，很快劉教授就拿出了他的實(shí)驗(yàn)創(chuàng)新茶葉樣品。

到了這個(gè)時(shí)候，我才開(kāi)始考慮品牌和產(chǎn)品的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候我對(duì)劉教授非常信任，也知道他不會(huì)令我失望的。當(dāng)時(shí)，我?guī)е?xiàng)目小組在酒店開(kāi)頭腦風(fēng)暴會(huì)，我?guī)ьI(lǐng)大家用橫向思維創(chuàng)新方法，激發(fā)我們的大腦思維，終于柳暗花明，形成了令我比較滿意的系統(tǒng)策略。

五、破局策略

有了上述的系統(tǒng)思考，我對(duì)這個(gè)茶葉該如何策劃有了一個(gè)清晰的方向和自己的認(rèn)知。我在想，這個(gè)茶葉品牌堅(jiān)決不能走傳統(tǒng)老路，無(wú)論是產(chǎn)品還是品牌，乃至渠道策略和品牌的引爆策略，都要注入巨大的創(chuàng)新思維，讓這個(gè)品牌自身帶著熱點(diǎn)去傳播，或許才有可能在短時(shí)期內(nèi)快速獲得成功。我知道這有點(diǎn)難度，但我不怕，因?yàn)榱?xí)慣于向困難挑戰(zhàn)。

1、品牌名稱：琥珀金茶 當(dāng)時(shí)，我的橫向思維創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理論尚未形成完整的系統(tǒng)，個(gè)人的思維里也沒(méi)有清晰的消費(fèi)者導(dǎo)向的品牌命名思路，僅僅只是想博出位一下。但內(nèi)心的思考方向是有的，比如堅(jiān)決不玩茶文化，因?yàn)槲幕褪乔叭说膭?chuàng)造，我們要做的是創(chuàng)造屬于我們當(dāng)下的新茶文化，而不是傳統(tǒng)的茶文化，尤其是想讓當(dāng)下的青年人也能接受，所以，茶葉品牌的打造，必須要注入時(shí)尚基因，不能有一絲一毫的傳統(tǒng)茶文化烙印。

而琥珀.金”茶葉品牌名稱，至少帶有了時(shí)尚基因，因?yàn)殓晔紫仁且环N透明的生物化石，是松柏科、云實(shí)科、南洋杉科等植物的樹(shù)脂化石，樹(shù)脂滴落，掩埋在地下千萬(wàn)年，在壓力和熱力的作用下石化形成，有的內(nèi)部包有蜜蜂等小昆蟲(chóng)，奇麗異常，好萊塢大片《侏羅紀(jì)公園》里的恐龍，就是從琥珀中的蚊子血液中，提取到恐龍血基因。其次，琥珀做成的飾品非常時(shí)尚，很迎合青年人群的喜愛(ài)；另外，黑茶在煮沸之后，其茶湯的顏色正好呈琥珀色。

而采用金字，是我有野心想在綠茶、黑茶、白茶和紅茶之后，創(chuàng)造第五個(gè)茶葉品類；其次，金，自然是貴重金屬，同樣也是尊貴的意思；而黑茶中的金花（冠突散囊菌），更是一種美容養(yǎng)顏，有益腸道消化的微生物，可以說(shuō)，喜歡黑茶的人，就是因?yàn)榭粗泻诓柚杏薪鸹ǖ某煞帧！扮杲稹比齻€(gè)字，完美演繹了我對(duì)這個(gè)創(chuàng)新茶品的核心要求

2、品牌定位：時(shí)尚尊品，精英專享  從現(xiàn)在來(lái)看，當(dāng)時(shí)琥珀金茶的品牌定位，是有缺陷的，比如不夠犀利，不能快速影響到人的心智，但有一點(diǎn)它做到了，那就是能夠提升消費(fèi)者的人格地位和社會(huì)地位，同時(shí)也表明了這是一款高端的時(shí)尚精品茶葉。沒(méi)辦法，2009年的沈坤，對(duì)定位的理解也就這么膚淺，只是提供了“我是誰(shuí)？”和“什么人喝的”。

原來(lái)企業(yè)一直定位于“養(yǎng)生精品”的，所以，當(dāng)我的“時(shí)尚尊品，精英專享”這個(gè)品牌定位概念誕生以后，客戶方有反對(duì)的，認(rèn)為“時(shí)尚”容易過(guò)時(shí)，類似于“流行”，對(duì)此，我不認(rèn)可。流行與時(shí)尚，其實(shí)是兩個(gè)概念，時(shí)尚，是一種精致的生活態(tài)度，而流行則是一種現(xiàn)象，尤其是我們中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)國(guó)家，我們的基因里缺時(shí)尚，這就是為什么，歐洲可以誕生愛(ài)馬仕、普拉達(dá)和路易威登等成千上萬(wàn)的時(shí)尚品牌，而中國(guó)難以誕生時(shí)尚品牌的核心原因。

總之，時(shí)尚，是我堅(jiān)持的定位策略，其核心原因大家也可能意識(shí)到了，因?yàn)椴枞~都是傳統(tǒng)的茶文化延續(xù)，行業(yè)中的營(yíng)銷都是玩?zhèn)鹘y(tǒng)文化的，我卻來(lái)了一個(gè)時(shí)尚的茶品，則就有了叛逆的基因，這為我下一步的市場(chǎng)推廣，提供了引發(fā)輿論的基礎(chǔ)。好在企業(yè)最終也認(rèn)同我的觀點(diǎn)，同意使用這個(gè)定位。

3、技術(shù)IP：金花提醇  一個(gè)產(chǎn)品好不好，企業(yè)自己說(shuō)了不算，而消費(fèi)者在選購(gòu)一個(gè)全新的商品時(shí)，都會(huì)非常認(rèn)真地端詳商品。多年的市場(chǎng)調(diào)查和消費(fèi)者分析，我非常清楚，消費(fèi)者這么做是在尋找產(chǎn)品的與眾不同之處，或者說(shuō)，能聽(tīng)說(shuō)服自己決策購(gòu)買(mǎi)的強(qiáng)大理由。但很可惜，大部分產(chǎn)品包裝上，是不具有客觀的優(yōu)質(zhì)證據(jù)的，更不會(huì)有令消費(fèi)者不明覺(jué)厲的差異化印記。

金花提醇，實(shí)際上是劉仲華教授的核心技術(shù)，他能將黑茶進(jìn)行技術(shù)改變，使得只要用三個(gè)月的時(shí)間，就能誕生普通黑茶五年以上的金花含量甚至更多，這就是劉教授的厲害之處。（據(jù)說(shuō)，這個(gè)茶品本身，使得劉教授獲得了N個(gè)國(guó)內(nèi)外的茶葉大獎(jiǎng)）。

什么是金花提醇？根據(jù)劉教授的介紹，我們提煉了兩句話“誘導(dǎo)調(diào)控發(fā)花，提醇提質(zhì)養(yǎng)生”，同時(shí)將金花提醇定義為“中國(guó)優(yōu)質(zhì)茶品新標(biāo)準(zhǔn)”。我讓設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)了一個(gè)精致的技術(shù)標(biāo)志，設(shè)計(jì)師更是厲害，直接將這個(gè)標(biāo)志設(shè)計(jì)成一朵金花，周邊更是無(wú)數(shù)的小金花纏繞。這個(gè)技術(shù)標(biāo)志得到了劉仲華教授的肯定。

4、廣告語(yǔ)：好茶金花開(kāi) 琥珀金茶的廣告語(yǔ)只有五個(gè)字：“好茶金花開(kāi)”，但別小看這五個(gè)字，它恰恰設(shè)計(jì)了一個(gè)認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)：有金花的才是好茶。因?yàn)槲覀兊溺杲鸩瑁旧斫鸹ň投?，而且肉眼都能清晰看到，更重要的是，產(chǎn)品不再是塊狀的，因?yàn)槠胀ê诓栊枰虚_(kāi)以后才能看到有沒(méi)有金花，而且普通黑茶金花含量非常少，一般要10年以上的才能看到一堆堆的金花。

企業(yè)原來(lái)提供過(guò)一句廣告語(yǔ)，叫“尊貴生活琥珀金”，雖然看上去也不錯(cuò)，但因?yàn)樯厦嬗小吧睢眱蓚€(gè)字而被我否決了。為什么？因?yàn)槲以?002年的時(shí)候就意識(shí)到，廣告語(yǔ)上但凡有“生活”和“人生”之類的概念，就一定不是好的廣告語(yǔ)，因?yàn)椤叭松焙汀吧睢笔莾蓚€(gè)非常空泛的概念，廣告語(yǔ)無(wú)法聚焦，那傳播就有問(wèn)題。

2002年，我曾經(jīng)對(duì)蘇泊爾的“創(chuàng)意廚房好生活”提過(guò)建議，認(rèn)為應(yīng)該更精準(zhǔn)地聚焦消費(fèi)者，但當(dāng)時(shí)沒(méi)有人聽(tīng)我，所以后來(lái)一直沿用這句廣告語(yǔ)。雖然，初看沒(méi)什么毛病，但這樣的廣告語(yǔ)，根本不能影響到人，更不可能刺激消費(fèi)者的消費(fèi)行為?，F(xiàn)在的我，有一個(gè)非常嚴(yán)厲的要求，那就是每一個(gè)策略務(wù)必都能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響，否則寧可不要。

5、品牌形象：時(shí)尚美女 愛(ài)喝茶的商務(wù)人士，99%都是男性，盡管現(xiàn)在也有不少女性愛(ài)喝茶，一個(gè)男性消費(fèi)特征比較明顯的品牌，自然用美女最適合了，而且，琥珀金茶品牌又定位為時(shí)尚茶品。所以，我與廣告公司的AE說(shuō)，要找一個(gè)非常漂亮，但具有時(shí)尚感的美女模特，而且她的服裝必須要有金色的。

于是，一個(gè)波浪長(zhǎng)發(fā)，身材苗條又不失性感的美女模特與企業(yè)合作了，穿上我們特意為其準(zhǔn)備的金色綢布，化妝師將它往模特身上一纏繞，就惟妙惟肖地體現(xiàn)出了一個(gè)年輕美貌時(shí)尚性格的美女形象，而她的纖纖素手之中，還拿著一株綠色的茶葉；她的腳下，正好踩著一朵金花，但看上去像是觀音座下的蓮花……

這個(gè)時(shí)尚美女形象，也為我的下一步市場(chǎng)引爆策略帶來(lái)準(zhǔn)備，因?yàn)樗男蜗?，就是?dāng)下青年人都能接受的，商務(wù)人士更喜歡。青春靚麗的美女時(shí)尚文化，與傳統(tǒng)老土的茶文化，正好形成了鮮明的對(duì)比。不需要明星代言，一個(gè)幾千元錢(qián)的模特就能令品牌熠熠生輝，何樂(lè)而不為？

6、產(chǎn)品包裝：時(shí)尚便捷 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的時(shí)候，我跟設(shè)計(jì)師說(shuō)，重點(diǎn)要打破現(xiàn)在茶葉包裝以“鐵罐”為核心的傳統(tǒng)，嘗試用紙盒包裝，因?yàn)榧埡邪b更容易設(shè)計(jì)出效果來(lái)。在這基礎(chǔ)上，再推出高端包裝，這個(gè)高端包裝，用的是紫砂，外面再裝以紙盒包裝。對(duì)于高端包裝，我是持反對(duì)意見(jiàn)的，但企業(yè)堅(jiān)持認(rèn)為，那樣比較高端，所以我就做了退讓。

紙盒包裝分為三款，分別代表高中低三個(gè)檔次，最便宜的包裝，看上去像一條香煙，但比香煙盒要大，里面正好放10包小盒子。這個(gè)千元售價(jià)的包裝，后來(lái)證明也是最暢銷的一款，畢竟，普通人多，而大紙盒的產(chǎn)品價(jià)格是它的兩倍甚至更高。每一款包裝上，都有鮮明的“金花提醇”技術(shù)標(biāo)志，完全顛覆了傳統(tǒng)黑茶的包裝風(fēng)格。

唯一的遺憾的是，當(dāng)時(shí)我對(duì)產(chǎn)品包裝的認(rèn)知不如今天這樣深刻，所以尚未將產(chǎn)品包裝往引發(fā)爭(zhēng)議的方向思考，基本都是以設(shè)計(jì)師為核心，重點(diǎn)推出品牌理念中的時(shí)尚和尊貴，如果放在今天，我可能會(huì)對(duì)茶葉產(chǎn)品的包裝大動(dòng)手術(shù)，使得每一個(gè)看到它的人都會(huì)情不自禁的驚呼，或者至少也應(yīng)該產(chǎn)生很想擁有的欲望。

7、引進(jìn)操盤(pán)：高手入場(chǎng) 我知道，我的這套品牌策劃方案，需要一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行，才能獲得較好的市場(chǎng)反應(yīng)，而當(dāng)時(shí)的企業(yè)，根本就沒(méi)有營(yíng)銷隊(duì)伍，這讓我非常擔(dān)憂！我向企業(yè)高層提出了引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人的構(gòu)想，獲得了認(rèn)可。于是，雙方努力，吸引到了一位在白酒行業(yè)浸淫多年的職業(yè)經(jīng)理人，前酒鬼酒營(yíng)銷總經(jīng)理賈霆。

與賈霆一接觸，我就知道非他莫屬了，因?yàn)樗且粋€(gè)擁有豐富白酒營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷老將，更為重要的是，他對(duì)茶葉營(yíng)銷的認(rèn)知與我完全吻合，他認(rèn)為，茶業(yè)必須要走白酒行業(yè)的路子，走品牌化道路，他甚至相信，未來(lái)的茶葉行業(yè)，有可能是今天的白酒行業(yè)，自古煙酒茶為一體，白酒香煙都已經(jīng)非常穩(wěn)定的品牌認(rèn)知，為何茶葉至今缺乏品牌認(rèn)知呢？

為了表示他對(duì)這個(gè)行業(yè)和對(duì)我這個(gè)方案的信心，賈霆甚至帶了500萬(wàn)真金白銀，投入企業(yè)，成為企業(yè)的一個(gè)股東，同時(shí)又帶來(lái)幾個(gè)銷售骨干，在短短半個(gè)月內(nèi)，就快速組建了一支非常實(shí)戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)，完全按照我的策劃思路，配合方案的執(zhí)行推進(jìn)。賈霆入職以后，我才開(kāi)始思考渠道招商，希望快速將琥珀金茶推廣到全國(guó)市場(chǎng)。

8、渠道策略：由點(diǎn)帶面 原來(lái)我設(shè)想的是先做湖南市場(chǎng)，后來(lái)因?yàn)橘Z霆的進(jìn)入，我認(rèn)為可以進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。而茶葉渠道的模式，有實(shí)力的企業(yè)大部分是自建專賣渠道，比如天福銷售的都是天福品牌的茶葉，八馬銷售的也都是八馬自己品牌的茶葉，竹葉青專賣店，自然銷售的都是竹葉青茶葉；湖南本地的怡清源茶葉，銷售也都是怡清源自己品牌的茶葉。

而流通渠道基本都是以商超、茶葉店和茶樓為核心渠道。琥珀金茶是一個(gè)全新的品牌，目前產(chǎn)品比較單一，加上自己沒(méi)有生產(chǎn)企業(yè)，只是與生產(chǎn)企業(yè)合作；而生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能規(guī)模也不大，尚不具備開(kāi)專賣店的能力。所以，琥珀金茶只能借助與流通渠道進(jìn)入市場(chǎng)。但如何才能吸引全國(guó)各地的經(jīng)銷商呢？

為此，我決定召開(kāi)一個(gè)全國(guó)渠道招商大會(huì)，并將這個(gè)招商會(huì)設(shè)計(jì)成一個(gè)“拯救中國(guó)茶葉”的茶葉創(chuàng)新高峰論壇，在會(huì)上，琥珀金茶全新亮相；當(dāng)時(shí)的《銷售與市場(chǎng)》，是一個(gè)輻射面比較廣的專業(yè)媒體，我投放了一期招商廣告，花了企業(yè)5萬(wàn)元廣告；但廣告的信息量有限，所以我同時(shí)在同期雜志上，刊登一篇記者采訪琥珀金茶葉的圖文新聞，全面闡釋了琥珀金茶的創(chuàng)新舉措，讓經(jīng)銷商能夠全方位了解琥珀金茶。

招商廣告運(yùn)用了《自由引導(dǎo)人民》的油畫(huà)黑白背景，用手托一杯茶的時(shí)尚女模特代替自由女神?！蹲杂梢龑?dǎo)人民》是法國(guó)畫(huà)家歐仁·德拉克羅瓦為紀(jì)念1830年法國(guó)七月革命而創(chuàng)作的一幅油畫(huà)，畫(huà)面展示了奪取七月革命勝利關(guān)鍵時(shí)刻的巷戰(zhàn)場(chǎng)面，表現(xiàn)了革命者高漲的熱情，歌頌了以工人、小資產(chǎn)階級(jí)和知識(shí)分子為參加主體的七月革命，喻示者中國(guó)茶葉革命的開(kāi)始。

而湖南本省，我則培訓(xùn)了20名女大學(xué)生，讓他們并分多路，進(jìn)入低級(jí)城市，向茶葉市場(chǎng)和茶葉店，大規(guī)模投放了兩萬(wàn)多張招商DM單。DM單的正面是“拯救中國(guó)茶葉宣言”和“拯救中國(guó)茶葉高峰論壇信息”；背面則是琥珀金茶的大膽創(chuàng)新介紹，同時(shí)，每一張DM但，用訂書(shū)機(jī)訂上一包優(yōu)質(zhì)的琥珀金茶，免費(fèi)讓渠道商品嘗。事實(shí)證明，這一招土辦法非常靈驗(yàn)，湖南本身的大部分地級(jí)市經(jīng)銷商，都踴躍參加了11月份召開(kāi)的招商會(huì)，并成為琥珀金茶的第一批合作商。

9、引爆策略：焦點(diǎn)爭(zhēng)議 在琥珀金茶的傳播上，我雖然設(shè)計(jì)了以“拯救行動(dòng)”、“與立頓較量”、“琥珀金男海選”、“茶客尋覓”、“茶品品鑒”、“動(dòng)感視頻”、“時(shí)尚茶藝”、“珍品拍賣”、“國(guó)際行動(dòng)”和“軟文滲透”等十劍式的連環(huán)傳播策略，但實(shí)際上，真正核心的其實(shí)是“拯救行動(dòng)”，因?yàn)橛辛苏刃袆?dòng)，琥珀金茶的其它策略都有了各自的戰(zhàn)略意義。

廣告并沒(méi)有在我的推廣策略之中，因?yàn)槲也簧瞄L(zhǎng)做廣告，同時(shí)因?yàn)槭畡κ嚼锏倪B環(huán)傳播策略，都是由“新聞”、“公關(guān)”、“活動(dòng)”和“事件”營(yíng)銷組成，每一個(gè)活動(dòng)本身都具有強(qiáng)大的能量，但由于第一個(gè)事件營(yíng)銷的“拯救行動(dòng)”過(guò)于成功，其它策略尚未安排投入，琥珀金茶的知名度就已經(jīng)響徹全國(guó)市場(chǎng)。

2009年11月25日下午，在長(zhǎng)沙一家五星級(jí)酒店舉辦的“拯救中國(guó)茶葉高峰論壇暨琥珀金茶新品發(fā)布會(huì)”隆重舉行。由于我們預(yù)先在全國(guó)各個(gè)網(wǎng)站發(fā)布了有關(guān)此次“拯救行動(dòng)”的數(shù)十篇軟文，導(dǎo)致論壇組委會(huì)向全國(guó)各媒體記者一發(fā)出邀請(qǐng)，都紛紛踴躍前來(lái)。當(dāng)天，原本計(jì)劃200人的會(huì)場(chǎng)，實(shí)際擠滿了400人，除了實(shí)到的全國(guó)新聞媒體記者、全國(guó)各茶業(yè)協(xié)會(huì)和專家50余人外，大部分是全國(guó)各地聞?dòng)嵍鴣?lái)的經(jīng)銷商和省內(nèi)的茶葉商人。

論壇的高潮部分是激烈的“新舊文化大辯論”，以我沈坤為核心的創(chuàng)新派，與茶業(yè)協(xié)會(huì)曹會(huì)長(zhǎng)為核心的傳統(tǒng)派，在400多人的會(huì)場(chǎng)，展開(kāi)了積非常激烈的爭(zhēng)論，激烈，是因?yàn)轭A(yù)先沒(méi)有彩排，舞臺(tái)上發(fā)生的爭(zhēng)論全部是真實(shí)的。創(chuàng)新派認(rèn)為，茶葉就是一個(gè)商品，企業(yè)只要做好產(chǎn)品和品牌，讓消費(fèi)者喜歡就形成了自己的品牌文化，沒(méi)必要撤出以“陸羽”為核心的傳統(tǒng)茶文化；而傳統(tǒng)派則認(rèn)為，老祖宗的東西不能批判更不能丟，喝茶就是喝文化……

最終因?yàn)闋?zhēng)吵過(guò)于激烈，導(dǎo)致曹會(huì)長(zhǎng)在臺(tái)上生氣發(fā)火了，而引發(fā)臺(tái)下觀眾的大聲起哄，因?yàn)榕_(tái)下與會(huì)人員也形成了相互對(duì)立的兩派，甚至差點(diǎn)在現(xiàn)場(chǎng)吵起來(lái)，而這些激烈的爭(zhēng)辯場(chǎng)面，都被記者們用相機(jī)和攝像機(jī)全部拍攝了下來(lái)?？梢哉f(shuō)，這個(gè)論壇真正開(kāi)出了“論壇”的真實(shí)效果，尤其是臺(tái)上爭(zhēng)吵，臺(tái)下?tīng)?zhēng)論，不知道的以為我們是預(yù)先菜彩排好的，時(shí)間上會(huì)場(chǎng)發(fā)生的一切全都是真實(shí)的自發(fā)的。

原定四個(gè)小時(shí)的論壇，結(jié)果延續(xù)了五個(gè)小時(shí)，連晚餐都耽誤了。論壇結(jié)束后，琥珀金茶的第一批產(chǎn)品，全部被搶購(gòu)一空，有不少外地來(lái)的經(jīng)銷商，甚至把會(huì)場(chǎng)兩邊各四個(gè)煮茶的茶壺都買(mǎi)走了；而當(dāng)然晚上，全國(guó)大部分的經(jīng)銷商都與企業(yè)簽署了經(jīng)銷協(xié)議，招商會(huì)收入超過(guò)2100多萬(wàn)，而這個(gè)時(shí)候，僅僅是方案執(zhí)行的第四個(gè)月。

媒體記者們回去之后，都在各自的媒體上，發(fā)布了有關(guān)這場(chǎng)拯救行動(dòng)論壇的詳情，廣州的《南方都市報(bào)》甚至用了兩個(gè)版面，刊發(fā)了新舊茶文化的世紀(jì)之爭(zhēng)，琥珀金茶的品牌知名度一時(shí)響徹整個(gè)茶葉市場(chǎng)，導(dǎo)致后面的幾個(gè)策略尚未執(zhí)行，而企業(yè)當(dāng)年的營(yíng)收可能超過(guò)了5000多萬(wàn)。

六、事后感悟

但可能人紅是非多，琥珀金茶的突然爆紅，也得罪了傳統(tǒng)黑茶企業(yè)，有企業(yè)甚至向有關(guān)部門(mén)投訴，說(shuō)琥珀金茶包裝上沒(méi)有“安化黑茶”四個(gè)字，屬于違規(guī)，因?yàn)殓杲鸩璧谋举|(zhì)就是安化黑茶。后來(lái)確實(shí)有相關(guān)部門(mén)找到企業(yè)，要求在琥珀金茶的包裝上，必須放“安化黑茶”，而企業(yè)認(rèn)為，琥珀金茶雖然源于黑茶，但實(shí)際上已經(jīng)通過(guò)創(chuàng)新，改變了茶葉的內(nèi)外屬性，而放了“安化黑茶”則無(wú)法體現(xiàn)琥珀金茶的時(shí)尚特征和創(chuàng)新特征。

后來(lái)企業(yè)內(nèi)部也發(fā)生了矛盾，職業(yè)經(jīng)理人賈霆出走，銷售團(tuán)隊(duì)自然也離開(kāi)了。后來(lái)聽(tīng)說(shuō)，琥珀金茶的廣告都不能在媒體上發(fā)布了，再后來(lái)聽(tīng)說(shuō)很多原來(lái)的老員工都離職了，自己開(kāi)起琥珀金茶的專賣店來(lái)了，再再后來(lái)，就見(jiàn)不到琥珀金茶了……。不管怎么樣，這個(gè)案子后來(lái)獲得了由《中國(guó)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》等多家機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦的“中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)”辦法的“文化營(yíng)銷獎(jiǎng)”和“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷獎(jiǎng)”兩個(gè)大獎(jiǎng)。

附錄1：《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》文章

琥珀·金茶“反文化營(yíng)銷”榮獲中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)

第八屆“中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)”組委會(huì)昨日發(fā)來(lái)恭賀函，深圳雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)送選的《價(jià)值創(chuàng)新，琥珀?金茶引領(lǐng)中國(guó)茶業(yè)走進(jìn)營(yíng)銷時(shí)代》案例，榮獲2009－2010年度中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)快速消費(fèi)品類二等獎(jiǎng)，并入圍總決賽。據(jù)悉，今年參選的許多營(yíng)銷案例都很精彩，組委會(huì)提交初選入圍案例就有81個(gè)，獎(jiǎng)項(xiàng)爭(zhēng)奪格外激烈，經(jīng)過(guò)11位評(píng)委的兩輪評(píng)分匯總于8月4日揭曉四大行業(yè)案例獲獎(jiǎng)情況。

“中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)”的源頭是英國(guó)營(yíng)銷獎(jiǎng)。香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)將英國(guó)營(yíng)銷獎(jiǎng)的評(píng)價(jià)體系引入香港，辦了香港營(yíng)銷獎(jiǎng)，再由香港引入中國(guó)大陸。“中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)” 由《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》和香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)共同舉辦，歷經(jīng)八年的磨礪和成長(zhǎng)，杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)因其專業(yè)性和公正性而成為中國(guó)最具影響力與公信力的商界獎(jiǎng)項(xiàng)之一，被稱為中國(guó)營(yíng)銷界的奧斯卡。在歷屆的評(píng)選中，可口可樂(lè)、上海大眾、沃爾瑪、中美史克、聯(lián)想、中國(guó)光大銀行、香港海洋公園等一批國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)獲得了這項(xiàng)榮譽(yù)。

“琥珀·金茶以區(qū)別于傳統(tǒng)黑茶的“時(shí)尚尊貴”茶品為定位，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、戰(zhàn)略選擇、整合傳播、競(jìng)爭(zhēng)壁壘設(shè)計(jì)方面實(shí)現(xiàn)了全方位的領(lǐng)先。品牌在參與競(jìng)爭(zhēng)之前，企業(yè)就圍繞著‘客戶選擇、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制、業(yè)務(wù)范圍’事先設(shè)計(jì)盈利模式，從客戶需求的角度設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈，千方百計(jì)地想辦法幫消費(fèi)者解決問(wèn)題，這個(gè)出發(fā)點(diǎn)的不同就決定了琥珀·金茶品牌的境界和層次遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類產(chǎn)品，從而贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和品牌話語(yǔ)權(quán)，該營(yíng)銷模式必將成為中國(guó)茶企模式轉(zhuǎn)型與品牌之路的范式。”這是主辦方給出的精準(zhǔn)評(píng)語(yǔ)，深圳雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)沈坤老師震撼性的破局營(yíng)銷理論和獨(dú)特的水平思維策劃方法在營(yíng)銷上的成功實(shí)踐，得到由學(xué)院權(quán)威、實(shí)戰(zhàn)專家、企業(yè)高層組成的專業(yè)評(píng)審團(tuán)隊(duì)一致贊許。

本年度賽事還將在8月底進(jìn)行總決賽，產(chǎn)生第八屆“中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)”的金、銀、銅獎(jiǎng)，目前沈坤老師應(yīng)組委會(huì)邀請(qǐng)，正在備戰(zhàn)總決賽，本屆杰出營(yíng)銷大獎(jiǎng)究竟花落誰(shuí)家，讓我們拭目以待！

附錄2：《廣告人》雜志文章

反文化英雄，創(chuàng)新破局者

——記破局營(yíng)銷專家，琥珀金茶總策劃沈坤

2010年8月29日，琥珀金茶一舉拿下第八屆中國(guó)營(yíng)銷獎(jiǎng)的“杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)”和“最佳文化營(yíng)銷獎(jiǎng)” 兩項(xiàng)大獎(jiǎng)，在中國(guó)傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)中扔下了一顆重磅炸彈。如果您不了解這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，那您盡可以把此獎(jiǎng)比做電影奧斯卡上的最佳導(dǎo)演獎(jiǎng)，這樣就清楚它的重量了。這也是迄今為止，中國(guó)茶葉品牌在營(yíng)銷創(chuàng)新方面贏得的最高榮譽(yù)。

當(dāng)記者問(wèn)《價(jià)值創(chuàng)新，琥珀?金茶引領(lǐng)中國(guó)茶業(yè)走進(jìn)營(yíng)銷時(shí)代》在第八屆中國(guó)營(yíng)銷獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)出盡風(fēng)頭的原因時(shí)，這個(gè)案例的始作俑者——雙劍破局營(yíng)銷策劃公司董事長(zhǎng)沈坤只說(shuō)了三個(gè)字“反文化”。大家都在呼吁弘揚(yáng)文化的時(shí)候，這里卻有人因反文化而獲得褒獎(jiǎng)，記者紛紛把話筒對(duì)準(zhǔn)了沈坤。

沈坤作為此次琥珀金茶反文化營(yíng)銷策略的推手，他詳細(xì)介紹了整個(gè)反文化策略?！拔蚁胫v到茶葉大家都非常熟，在中國(guó)茶葉是非常悠久的產(chǎn)品，但非常遺憾中國(guó)有七萬(wàn)家茶業(yè)企業(yè)，但產(chǎn)生的利潤(rùn)不敵一家英國(guó)立頓?！?/span>

沈坤就是在這樣一個(gè)背景下接下了這個(gè)項(xiàng)目，他是營(yíng)銷界的鬼才，曾寫(xiě)過(guò)《魔鬼營(yíng)銷人》一書(shū)在營(yíng)銷界風(fēng)靡一時(shí)。在做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候，沈坤發(fā)現(xiàn)中國(guó)七萬(wàn)家企業(yè)統(tǒng)統(tǒng)是在賣文化，不是在賣產(chǎn)品，而很多年輕人又對(duì)茶文化不屑一顧。于是，做產(chǎn)品定位時(shí)就產(chǎn)生了反文化的想法。

策劃公司注重的是虛體產(chǎn)品策劃，雙劍破局通過(guò)調(diào)查得到的信息是客戶認(rèn)為茶很苦不好喝，晚上喝茶睡不著。于是，沈坤就跟廠家一起商量把不利因素去掉，決心進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，開(kāi)創(chuàng)出一種時(shí)尚茶的品類。

琥珀金茶原是屬于黑茶的一種，而黑茶的養(yǎng)生口碑是最好的，里面含有特殊的物質(zhì)，具有消化、減肥的功能。但黑茶外觀非常粗糙，成型要五到六年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，而且不是很衛(wèi)生，在出口問(wèn)題上受到國(guó)外的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的拒絕，這些都是缺點(diǎn)。

雙劍破局營(yíng)銷策劃公司在和企業(yè)一起給產(chǎn)品做差異化的時(shí)候，沈坤就采取藍(lán)海戰(zhàn)略的模型，想法避開(kāi)這些缺點(diǎn)。首先剔除掉傳統(tǒng)黑茶落后的工藝，包括形態(tài)；第二把他從黑茶品類當(dāng)中獨(dú)立出來(lái)，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)時(shí)尚茶的品類；第三強(qiáng)化保健養(yǎng)生功能，包括口感上都要比原來(lái)黑茶都要醇厚。第四發(fā)明了金花提純技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了工藝的安全和衛(wèi)生。

品牌傳播上，之所以叫“琥珀金茶”，是因?yàn)殓曜钅艽磉h(yuǎn)古到先進(jìn)的產(chǎn)品，來(lái)意非常悠久，再加上為精確品類特征就取了個(gè)“金”字。所有這些都是為了解決一個(gè)問(wèn)題，那就是品牌定位，琥珀金茶是中國(guó)第一個(gè)最頂級(jí)的時(shí)尚尊貴茶品。

“琥珀·金茶以區(qū)別于傳統(tǒng)黑茶的“時(shí)尚尊貴”茶品為定位，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、戰(zhàn)略選擇、整合傳播、競(jìng)爭(zhēng)壁壘設(shè)計(jì)方面實(shí)現(xiàn)了全方位的領(lǐng)先。決定了琥珀·金茶品牌的境界和層次遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類產(chǎn)品，從而贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和品牌話語(yǔ)權(quán)，該營(yíng)銷模式必將成為中國(guó)茶企模式轉(zhuǎn)型與品牌之路的范式。”主辦方給出的這一評(píng)語(yǔ)不僅概括這一案例對(duì)茶產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的影響。我想，這一案例也將給中國(guó)營(yíng)銷界帶來(lái)新的啟示，叛逆?zhèn)鹘y(tǒng)也可以開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新天地。