商業故事：快消巨頭Zara成功的驚人秘密

發布時間：2018-01-23 22:07:03 瀏覽次數：4813

  生活在今天這樣一個日新月異的互聯網時代，我們很容易認為自己會有無限的機遇，很多創業者就是這么想的，他們把阿里巴巴的馬云、京東的劉強東、小米的雷軍和騰訊的馬化騰等互聯網人士奉為創業英雄，做夢都想成為他們那樣的人。

從某種程度上來說，馬云他們的成功，就是因為具有了某種有別于傳統的“獵人思維”，嗅覺到了普通人看不到的機會，從而成就了自己。但也有不少成功者，由于滿足于當下的成就而迷失了獵人本性，如史玉柱，在獲得成功之后盲目擴張，全憑自己的成功經驗經營自己的未來，頗有點農夫意識，最終導致他的巨人集團倒閉。

不少創業者成功以后，總覺得自己具有某些獨特的能力，為了害怕失去獲得的成就而從“獵人”轉變為“農夫”，滿足于自己的一畝三分地。所以，想要讓自己的企業不斷發展，我們必須保持足夠的聰明，具有強大的創新精神，才能利用這些“新”和“異”。我們必須擺脫“農夫”意識，挖掘內在的“獵人”思維。

一萬年前，人們的生存狀況發生了變化。那時耕作初始，人類迎來了一個嶄新的時代。從此以后，人類有了穩定的食物來源，不必再耗費時間到處采集野生植物，也不必再去打獵。人們可以安頓下來，建立家園，積累財富。在接下來的500代人中，維持現有秩序和預測未來成為頭等大事。

至此，人類成為出色的農夫。做農夫不是什么難事——只要碰到適合耕種的土地，就會條件反射地重復執行那一連串決定，因為那些決定去年曾讓你喜獲豐收。如今，大多數企業仍在運用這種模式：一旦一家公司成功了，就會制定各種規則，程序以及政策來維持現狀。

每個人都在種地。你的“田地”也許是你的工作、你的產品或者你的品牌，不管是什么，只要發現一片肥沃的土地，你就條件反射式地開始耕作。此時你的“農夫”意識占了上風，你小心翼翼地維護著自己這份手藝，心心念念地期待還能像去年一樣來個大豐收。

這種“農夫”意識在過去一萬年間沒出過什么差錯，可這種思維卻讓我們在當今這個日新月異的時代措手不及。若要擺脫這種思維定式，我們需要深入了解“農夫”意識的弊端，學會挖掘內在的“獵人思維”。

想知道如何繞過成功經驗給自己設置的發展陷阱，我們先來認識一位不像獵人的獵人——一位居住在西班牙繁忙的港口城市拉科魯尼亞的78歲老人。這位老先生幾乎每天都穿著那身藍色套裝，在單位的自助餐廳吃午飯，很少外出度假。他不接受采訪，事實上，1999年以前，這位神秘的先生連個公開照都沒有。

這位先生最終屈尊亮相，是因為其公司首次公開募股，而他作為股東必須出席。他掀起了時尚界的革命，獲益數億美元。他在全球富人榜中排名前三，僅次于墨西哥電信公司首席執行官卡洛斯·斯利姆和微軟總裁比爾·蓋茨，股神沃倫·巴菲特和甲骨文的老板拉里·埃里森也要屈居其后。

他就是阿曼西奧·奧爾特加，蒸蒸日上的國際服裝品牌Zara的創始人。如果你認為Zara和其他國際服裝品牌沒什么不同，那就大錯特錯了。LV的時尚總監稱Zara為“全球最具創新性和影響力的零售商”。

Zara不能也不必為自己打廣告，因為并不是每種款式或者型號的衣服都有存貨，服裝風格非常多變，這也正是Zara成功的原因。 Zara為阿曼西奧帶來巨額財富，因此洞悉了他的成功之道，也就洞悉了商業發展的未來，所有行業都不例外。

ZARA（中文讀“颯拉”或“薩拉”），1975年創立于西班牙，既是服裝品牌也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。ZARA是全球排名第三、西班牙排名第一的服裝商，在87個國家內設立超過兩千多家的服裝連鎖店。

如今ZARA深受全球時尚青年的喜愛，設計師品牌的優異設計價格卻更為低廉，簡單來說就是讓平民擁抱高級時裝。ZARA是西班牙排名第一，超越了美國的GAP、瑞典的H&M、丹麥的KM成為全球排名第一的服裝零售集團。全年銷售收入突破200億歐元！

Zara品牌拼的是速度。一個普通的服裝公司從設計到生產再到銷售，通常會耗費幾個月甚至1年的時間，而Zara只需兩個星期。這也是眾多服裝同行百思不得其解的地方，也是他們想方設法想要模仿或者超越Zara的地方。

每天，公司的設計師和版型師都會推出幾款設計方案，然后公司將這些方案快速送至當地工廠生產制作。Zara公司沒有選擇到中國那樣遙遠的國家開設服裝廠，因為距離太遠會耽誤生產。產品加工初期，公司通常用的都是本色紡織品，即一些尚待加工且近乎無色的紡織品。用本色紡織品方便公司在最后時刻上色。

比如，Zara最新設計出一款帶領子的小紅裙，工廠就立刻按照裙子的5個不同尺碼批量生產。然后運送到公司的2000個連鎖店，所有工作都在兩個星期內完成。當你購買這條紅裙子時，店員會問你為什么喜歡它。

這種問題看似無關緊要，但這天結束時，店長們會將這一調查結果反饋回公司總部。如果大部分女顧客喜歡這條裙子，卻不怎么喜歡裙子的領子，公司的設計師就會立刻推出同款無領的裙子。而且兩個星期內，這款無領裙子就會出現在公司所屬的2000個連鎖店內。

庫存少好處多多。比如公司很少有衣服賣不出去的時候；打廣告不必要、不重要、也不可能，因為這個款式的裙子下星期可能就不再出售了，沒道理還把它放在廣告牌上。最后，這種限量供應的情況使Zara品牌獨樹一幟，不可復制。

如果你很幸運地搶到了本周最火的新裙子，那很好，但稍一猶豫，你可能就再也買不到了，這種限量銷售服裝的策略引發了一種緊迫感，勾起許多消費者欲罷不能的捕食心理。而且，這種限量版的服裝讓消費者很放心，因為上班時同事不可能跟她們撞衫了。

這些不同尋常的策略使Zara成為全球成長最快，最具有影響力的零售商。英國的《電訊報》在有關Zara公司的報道中稱該品牌是“時尚城市的標志”，還援引了一位年輕女士的話：“謝天謝地，我們的國家總算變得時尚點兒了。”

阿曼西奧與我所描述的典型“農夫”形象不同，他從不志得意滿，從不滿足于現狀。用他自己的話說，無論你是設計師還是零售商，“你每天的任務就是自我提升，尋找新機會”。阿曼西奧沒有陷入重復，他也沒有堅持一成不變的時裝設計，而是抱著一顆強烈的好奇心，勇于突破自我。

而這些，就是“獵人”的三大本能：永不滿足，充滿好奇，勇于突破。這其中貫穿的就是一種強大的創新精神，而上次我在這里發布的一篇講述“維多利亞的秘密”品牌被收購的文章，老板羅伊·雷蒙德就是典型的“農夫思維”，他的農夫意識導致自己創建的品牌被低價易手，成為別人的賺錢機器。